千平大店如何开？
2013-4-25 来源: 国际内衣网
文/干德超
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前言：最近很多网友给我留言，希望我给他们店铺存在的问题指点一下。店铺诊断是需要到现场去看的，如果只凭网友留言给出的有限信息去诊断的，难免会有偏颇之处。希望网友们读到我这类文字的时候，不要苛求。我的点评只能是粗略的。请网友们在表述店铺情况时尽量详细一点，我会选择有代表性的店铺进行点评，并发表在我的博客里。如果我的点评能给网友们带来一点启发，足以！
下列案例反应的情况很有代表性，在店铺租金和转让费不断上涨的今天，往二楼发展店铺是一个趋势。以下是他的来信和我的点评，供参考！
干老师：您好！我是南方某省一小县城的内衣经销商。最近，我准备将原有100多平米店面的二楼（1000多平方米）租下，打通上下楼梯，开设大型内衣商场。二楼长50米，深20米。我的一楼原店在当地小有名气，地段也不错。一楼沿街有特步、361、七匹狼、美邦、安踏、李宁、意尔康、乔丹、与狼共舞，还有一些女装和童装店。对于这类超大内衣店，我无经验可随，虽然走了多处取经，可大多大卖场均是一楼为主。我的内衣商场是开在二楼（贪图租金便宜，上下3万左右）。如此大动作（投资超大）有点像内衣国美，我缺少底气。装修如何把握？产品如何组合？营销如何策划?人员如何配比？等等，都是满头雾水，敢请干老师高招教我几下如何？我从事内衣经营十几年，有一定的经验，现在拥有四家店，三家内衣店，都属于"多品牌多品类"混合店，其中一家30平方米，两家100多平方米，地段都很好。我经销的品牌有兄华、新一系、樱乃儿、猫人、朵彩、北极秀、红妮、意芬，还有奥斯兰黛、嘉莉诗、彩婷、珠密琪、仙宜岱、短裤、袜子、芬腾等等。我个人觉得就县城经营内衣而言，"多品牌多品类"混卖似乎不行，而"单品牌单品类"专卖店显然又走不通。我想根据自己多年的经营经验和对当地市场的把握能力进行选款、选牌、打货、做个"山大王"。有感于此，加上房租的压力，就打算向二楼发展，打造一个超规模一站式内衣城。经营思路是品牌专厅化，品类多样化，价格实惠化，企业名牌化，购物舒适化。需要补充的是，我所在的县域人口大约80万，大部分外出打工；县城地域大，商圈不够集中，人口10多万，流动人口少，消费水平不高，距离地级市的市区约1小时车程（80公里）。我们这个县城内衣店不少，大都一门头，两三门头很少，有六家超市，都市丽人、37°LOVE、女人心、奥丽侬、帕兰朵、千丝鸟、顺时针等品牌销量都马马虎虎。
干德超点评：谢谢这位网友的留言！我认真看了您提供的信息，很认可您的胆略和创新意识。我要肯定地告诉您，在一楼原店基础上，打通二楼，开设一家大型内衣店铺的思路是可行的。因为您经销的品牌很多，品类也很丰富，有相当一部分还是知名品牌，就产品组合和品牌影响力而言，是可以开设一家1000多平方米的大店的。另外，就店铺所在的商圈来看，该店位于当地最繁华的商业街（知名品牌密集），即客流和客层不是问题。当然，在拥有十多万人口中等发达的县城，购买力也不是问题。那么，什么是问题呢？如何将客流引上二楼是关键问题。这就要求您在楼梯设计，店铺陈列和布局，以及销售服务等方面下足功夫。我没有去现场，也无法真实感受到您遇到的问题和所处的优势。但是有几条方向性建议可以给您。第一是提高进店率的问题。您的店铺处于主要商业街，客流量不是问题，需要策划的是如何提高进店率。那么怎样才能提高进店率呢？方法如下：方法一，将一楼店铺作为吸引眼球的区域，可以将最有吸引力的产品放在一楼陈列，可以考虑一个品牌一周时间。轮换陈列，超值促销。切记不要用花车简单促销，花车促销给消费者的印象是毫无价值感，会影响整店形象。促销原则是提高价值，降低价格。方法二，将楼梯铺上红地毯，在楼梯入口派两名富有亲和力的导购员轮番引导顾客上楼，同时楼梯侧墙上发布有吸引力的品牌形象广告，如果能装上自动扶梯就更好了。方法三，二楼布局要将知名品牌放在黄金陈列区（上楼时最易看到的区域），按照品牌分区陈列，最好是让厂家提供专柜，哪怕是花费50%的货柜成本也在所不惜。当然，也有其他提高进店率的方法，在此不一一列举。第二是店铺装修的问题。一楼门面尽量通透，进门尽量大一些；灯光要亮，空调要好，最好是中央空调，冬夏两用；二楼墙外灯箱广告不要分割成很多小块，尽量制作大块广告牌，宁可分期发布大块广告，也不要长期发布豆腐块式的小广告。如果能有一块大型橱窗最好，可以在不同月份表现不同的主题。在二楼入口处也可以布置室内橱窗。另外，将试衣间和收银台的距离尽量拉开，将收银台放在顾客不容易光顾的地方，以便延长顾客动线，增加购买机会。第三是团队配置的问题。这样大店需要增加卖场企划方面人员1名，负责促销活动策划，促销广告书写和设计（也可以找一家广告公司长期合作）；增加专业陈列师2名，负责橱窗陈列，模特陈列和专厅成列；专职收银至少2名。店长的能力要求较高，原来小店店长不能胜任这样大店店长职位，需要另聘。至于其他常规人员需求就不用我提醒了。第四是店铺定位的问题。除了这个大店之外您另有两家内衣店（一家30平方米，一家100平方米），建议将这两家小型内衣店定位为促销店（折扣店），专门销售大店库存产品。将大店定位于正价品牌店，只是在节庆促销季节适当打折。这样，既有"下水道"，又不失品牌形象，三家店可以互相支撑，形成良性循环。第五是产品组合的问题。在秋冬季节加大保暖内衣、常规内衣（秋衣）的陈列面积。春季扩大文胸陈列面积，夏季扩大短裤陈列面积，袜子可以放在收银附近常年陈列。店铺布局不能一年不变，在不同季节应该有所调整。在秋冬季如果是很淡的品牌专厅可以拆掉。一般来说，春夏季比较头疼，尤其是七月、八月、九月三个月是所有服装店的淡季。第六是销售额的问题。根据我的经验，在内蒙赤峰和安徽蚌埠这样的大店坪效可以达到1万/年/平米。当然那是在一楼的大店。一般一楼30-100平米内衣店的坪效可以达到1万以上，有的可以达到2万左右。内衣店铺的坪效往往只有外装店铺的一半。给您这样的数据可以帮助您预估出一年销售额。第七是开业推广的问题。在10万人口的小县城里广告成本很低，广告管理不是很严格，给了您很大的发挥空间。例如：在橱窗里陈列真人模特，制造一个小小新闻点，让当地电视台过来报道一下；或是给当地高考状元送几套保暖内衣，以表关怀；或是订制一套天价内衣，陈列在二楼，为人们提供口碑宣传的素材。有很多方法可以让您的店铺威震四方，请按照我的思路认真思考。总之，我是赞成在县城开大店的，即使是二楼也可以。但是，成功的前提是大店老板要有团队建设能力，要会用人。开大店的瓶颈看似是资金，其实真正的瓶颈是团队建设。大店老板关键能力是如何用人，如何激励人。人用好了，其他问题就有人帮您解决。
以上文字很难回答您所有的问题，一个大店的问题，也不是一篇文章就能回答清楚的。望理解，供参考！顺祝生意兴隆！