干德超：三种促销店模式
2013-7-11 来源: 国际内衣网

　　近几年来，服装行业渠道库存巨大，有的品牌库存量达到25亿之多。消化巨额库存，迫在眉睫。甚至有人说，谁解决了中国市场的库存问题，谁就可以获得诺贝尔经济学奖。虽然这话有点玩笑成分，但在某种程度上，说明库存问题是企业管理者和经销商的心头大患。

　　虽然解决库存的方法很多，例如产品与渠道的适配性、改善订货方法、加大促销力度、加强导购销售技巧培训等。但是，这都不是根本之道。干德超认为解决库存的根本之道是解决渠道的循环力。渠道循环力小，渠道滞涨，库存即刻产生。开促销店是加大渠道末端循环力的一种有效方法。

　　促销店，又叫折扣店，工厂店，是消化渠道库存重要窗口。任何品牌都有库存，只是多少的问题。有的品牌促销店开的很隐蔽，消费者看不出来。有的促销店开得很张扬，大张旗鼓地甩货。还有的促销店和正价店混为一谈，不伦不利，不痛不痒。干德超提供以下三种服装促销店模式，供大家参考。

　　一、阿迪促销店模式

　　阿迪促销店通常开在地铁通道、高校周边或是人流量大的公交车站附近，通过截留过往的大量客流以获得较好的库存消化业绩。这样模式的特征是店名和品牌名相同，促销店和正价店分别开在不同地段，促销店销售的商品是从正价店撤出来的滞销品。其代表品牌就是阿迪达斯，因此，我称之为阿迪促销店模式(如图)。

　　开这样的促销店有如下五点需要注意：

　　第一、橱窗要精心布置。不能因为促销店就不讲究橱窗布置，也不能将特价款成列在橱窗里，橱窗里的商品甚至是当季流行款，同时要有醒目的特价促销提醒。

　　第二、店内商品陈列可以打破常规陈列方式，按照方便销售的方式出样，甚至是“堆头”销售。

　　第三、促销店定价遵循薄利多销的原则，以清货为主，略有盈余即可。此时，不要追求单品利润，而应追求整批货的周转速度。

　　第四、店内需要重新布局，适当拓宽顾客通道，缩短顾客动线。这样可以使得店内能够容纳更多的顾客，并减少店铺死角。

　　第五、店铺面积应大于100平方米。面积太小，店内循环力太小，很难形成促销势场，不利于货品周转。

　　“品牌价值提升，产品价格降低”是我总结的所有促销活动的总原则。阿迪促销店模式也符合这样的原则，一方面通过橱窗布置，拉高消费者心里期望值，另一方面低价促销，从而形成心理势差，促成购买。

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　　上海南站地铁通道里的阿迪达斯促销店橱窗