访云南阳光针织总经理张静
2013-7-31 来源: 国际内衣网

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开拓新客，走进广阔蓝海—— 访云南阳光针织代理行总经理张静

　　在昆明的众多代理商中，张静是比较特别的一个，一来她是云南本地人，而云南本地人做代理的并不多；二来她是个新人，09年才入行，目前经营得不错，势头良好。这三年多的时间，她一步一步走过来，很不容易。她做生意的钱是向亲戚朋友借的，创业途中又被厂家忽悠了三回，又因为各种原因不断搬迁，光是装修就有十三次，耗费很大资金。种种困难几度要击倒她，但个性极其好强的她，还是挺了过来。在采访短短的一个多小时，她三度哽咽落泪，可见创业之路是如何的艰辛。她能熬过来，归功于她的个性和经营手法。人弃我取，用心经营尽管张静有多年的内衣销售经验，但转做省代，遇到的困难还是很多，其中之一是要拿好的品牌很难，因为基本这些都在实力强大的老代理商手里，一个新手，店铺也就十来平米，如何取信于人呢？在这方面，张静并没有盲目去追求市场上知名度很高的品牌，而是坚持一个理念，什么是好品牌？光有知名度是不够的，最重要的是产品好。因此，有些品牌并不起眼，但她大胆地拿过来做。她的一个内裤品牌是怎么得来的？是她坐电梯的时候，捡起来一张名片，别人丢弃的名片，联系了厂家，看了产品，觉得不错，就做成这个代理，后来一直到现在都很稳定。另外一个文胸品牌也很神奇，当时该品牌在云南市场做得很差，已经没人接手了，张静觉得该品牌的产品比较好，下决心拿来做，一番运作，用心经营，目前势头非常好。她说："那个品牌在我做之前，在云南已经死掉了，是我把它做活的。并不是人家做不好的东西，自己就做不好，看你怎么做，怎么调。"不仅是对品牌，对终端客户也是这样，张静拯救了一批快要倒闭的内衣店。她很明白自己的处境，以自己当时的实力，很难抓到终端大客户，那么就要珍惜每个客户，其中包括一些经营不善即将关闭的客户。她举了个例子，有个客户已经决定转让店铺了，她过去努力说服客户继续经营。她说："我去跟她说，姐你不要去转让你的铺子，你已经投了那么多钱了，能不能给自己一个机会？要不你给我们一个机会，我要的时间不多，只要三个月，你已经失败了，我告诉你怎么走怎么弄，怎么去做这个市场，怎么去维护。她相信了我，现在店铺能存活了，而且活得非常的好。"还有一个客户，经营的品牌销量很差，来到张静的代理行看货。张静丝毫没有看不起他，耐心地给他"培训"了两个多小时，该怎么去做好货品管理，怎么样去做好销售。尽管这个客户走的时候只拿了八条内裤，但张静看好他的潜力。果然，后来的事实证明，在张静的帮助下，该客户销售额快速提升，销售额已经超越了张静所订立的大户标准，可谓是超大户了。

　　开拓新客，服务至上张静做代理商之前曾在其他终端店和代理行做过多年的导购、督导，尤其在代理行做督导的经历，让她熟悉很多终端客户。她完全可以去挖那些老客户，但她没有这么做。她说："我曾经服务过很多的客户，不过我没有去找他们。因为市场就那么大，客户就那么多，如果我去找，必然会伤害到我曾经合作过的公司，甚至于我的伙伴。但我不想伤害他们，我觉得他们是我这个事业的恩人，他们给了我这个平台，我很感激他们。"张静把主要的精力放在拓展新客户方面，这些新客户，有一部分是从做服装转过来的，还有一部分人是完全没有内衣销售经验的。有一个客户，是酒店里的高层管理人员，是她产品的消费者，被她的奋斗精神感染，成为了她的客户，开了专卖店，更可喜的是，受此影响，这个客户的朋友也开了专卖店，成为她的客户。张静说："我的一些客户是一些上班了很多年，很想创业的人。我喜欢找这种有精力、有资金、更有成功欲望的人，只要给他们机会，他们都会很用心经营，成功并不难。"她的坚持、努力的开拓奋斗精神，时时刻刻地影响着、感染着身边的人。当然，她也不是只是靠一张嘴，而是确确实实地用心去服务，努力提高终端客户的销售额。在这方面，她有天生的优势，多年的导购经历，让她在终端销售方面非常强，能给到客户实实在在的销售帮助，客户都很信任她。她说她有个习惯，每个店铺开张前一天，她都亲临现场，帮助做陈列，培训员工。完了后，还会安排业务员陆续到店里给客户分析、诊断和拓展。

　　采访手记避敌锋芒，不跟其他大的代理商争抢市场已有的大客户，用自己的办法去开拓新客户，可以说张静走出了一条自己的路，挖掘更广阔的市场潜力。这是很聪明的做法，市场上的已有客户资源总是有限的，而且他们习惯了多家多品牌经营，忠诚度不高，粘性不强，今天你抢到手，明天也可能被别人抢走。不如开拓外面市场，有资本又没做过内衣的人何其多，那是一片很广阔的蓝海。在这点上，张静和吴忠洪的手法有异曲同工之妙，吴忠洪的成就自不必说，相信刚刚起步的张静未来也会创出一片属于自己的天空。（2013采访于云南昆明）