内衣导购培训要从心开始
2014-4-10 来源: 国际内衣网
笔者在终端店铺调研时发现，内衣店铺的导购员要么学历偏低，要么年龄偏大，这个群体都有着共同的心态，大多数员工都把工作简单理解成为仅仅是打工挣钱，就这进入了一个误区，在这样的误区里常常表现为以下几种形式：
1、抱着打工心理：老板给我多少钱我就干多少活、出多少力，只愿干自己份内的工作，对自己本职以外的工作不闻不问、不参与不承担，存在着“少干一点就当赚了”的心态，哪家薪水出的高一点，就随时跳槽。
2、低人一等的心理：认为导购的层次低，待遇不高，又是吃青春饭的工作，所以抱着干一天挣一天混日子的想法，把自己的导购工作看成“三无”工作，无前途、无希望、无机会，一想到这些，自卑的阴影肯定是有的，甚至有些悲观。
任何事物的外因是由内因决定的，在这样的心态和状态下，再好的培训效果也是短暂的。培训效果不好的病因找到了，如何对症施治？心病还需心医，给导购树立正确的职业观要从五个方面入手：
第一步：要让导购搞清楚“在为谁工作？”提到这个问题，可能很多人脱口而出，这还用问吗？店铺是老板的，当然是为老板打工的，这是绝大多数人的认识。导购每天工作不仅仅是为了生计，应该看到工资以外的东西。不能让他们几年以后，回头看看所走过的路，发现除了年龄这个数字在变大以外，“脑袋空空”、“口袋空空”。
第二步：培养导购员销售职业乐趣
大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为内衣销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和乐趣。
职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过为顾客挑选到合适的内衣而带来的成就感等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实。
第三步：树立导购正确的价值观
之所以会出现上述的情况，是因为对打工、对薪水缺乏更深的认识和理解，导购往往想到的是：店铺是老板的，更在乎这个月工资能拿多少、下个月提成是多少......虽然挣工资应该成为导购工作的目的之一，但在工作中真正获得的东西不是没有拿到薪水的数字，什么东西比薪水还重要呢？“能力和目标比金钱重要”而且它不会丢失与被盗。如果将今天的导购工作看作未来发展的起点和平台的话，那么这个看似平凡而普通的工作包含着许多个人成长和提高的必备知识和经验。
第四步：为导购创造一个成长的平台
首先是观念的转变，“今天工作不努力，明天努力找工作”是反映日常工作生活的一种表象，店铺应对导购工作给予全新的认知和改变，把职业当事业、把店铺当作自己成长提高的舞台，那么导购工作就会成为最愉快的一件事，站在老板的角度看待店铺、站在老板的角度去关注思考店铺的经营与发展，把自己当作店铺的主人不断地学习，对待导购工作，不但要认真地做，而且要用心地做，用心去规划自己的未来，这是大家发展的基础和平台。
第五步：给导购一个努力的源动力
作为一名导购应该在提升自己的各种技能之外，也必须给自己一个清晰明确的职业规划。所谓的职业规划可分近期规划和远期规划，比如：在不久的几个月里是否可以晋升店长？下个月或下半年是否可以获得更多的激励薪资？是否在明天或后年获得与老板合股开分店的机会？等等。
培训是双向性的。要想培训取得满意的效果，首先要打开导购的心结，心态决定状态、状态影响行为、行为导致结果。要设身处地的为她们考虑、去引导、去规划。用命令、强制式的方法搞培训和“强按牛头牛不饮水”是一个道理。在终端竞争日趋白热化的今天，最难的也是最重要的是如何应对顾客，需要的是专业性强的顾问型人才而不是简单的内衣导购，导购的培训必须日常化，形成科学性、系统性和阶梯性，通过一系列的强化培训造就出一批训练有素的具有战斗力的团队，才能更好更专业的服务于我们的目标客户，最终形成店铺、顾客、员工三方多赢的局面。
好的产品是销售的基础，好的导购是业绩倍增的翅膀。未经培训的终端销售人员是店铺最大的成本和利润流失的黑洞。
作者：朱钦河
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作者简介
朱钦河
中国内衣库存“瘦身”第一人
实战派内衣营销专家、培训讲师
广东速智达企业管理咨询有限公司总经理
拥有十余年的营销管理实战工作经验，曾服务于依曼丽内衣、枫莲企业、嘉莉诗国际、美思内衣、仁和药业、格兰仕电器等知名企业，一路走过的职业生涯中，历经从基层到高层岗位的实践与发展，始终坚持不断学习、创新、思考与分析，从而积累了丰富的、系统的营销管理理论知识和实践操作经验，近年来，针对国内高速发展的内衣品牌营销模块进行精心的、深度的分析与研究，开发出一整套的营销解决方案。为帮助更多的成长型内衣企业、品牌代理商提升核心竞争力，2013年5月，在中国时尚内衣之都南海盐步创办专注内衣行业的营销咨询、培训机构-速智达企业管理咨询有限公司。