实体内衣品牌，如何利用新零售弯道超车？
2018-10-22 来源: 今日头条
2018年什么最火？除了人工智能，就是新零售了。那么内衣品牌如何利用新零售，做到弯道超车呢？
从整个情况来看，内衣市场大的环境显然不太好，所有的行业从厂家到代理商，终端老板都感受到寒冬的来临。
行业现状
首先，从对行业现状的分析和描述，让大家对整个行业有一个初步的了解；
目前整个行业的市场份额是持续增长的，蛋糕会越做越大，而且增速不低。在行业保持高速的发展势头下，我们又发现一个似乎矛盾的地方，十大品牌市场份额占有量，却是连续下滑的，这十大品牌，包括大家非常熟悉的，像都市丽人、爱慕、曼妮芬、华歌尔，包括莱特妮丝等等。
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这张图片说明什么呢？现阶段整个行业从厂家到门店，如果是属于这样情况的话，可能接下来的日子就不太好过了。
大家可能会觉得奇怪，整个市场蛋糕份额在越做越大，但是这些传统大佬纷纷守不住自己的阵地，背后的原因是什么呢？
最大的根本原因两点：
第一个大家都能感受到网购，网购抢走一部分份额。
在电商加入这个市场竞争的过程当中，我们自己的内衣市场也是战火纷飞，群雄割据。
第二个原因涉及到品牌大战。
在中国两个半的内衣生产基地，大约有近万家的内衣企业，每个企业不止有一个品牌，所谓的品牌太多，今天一个品牌，明天一个品牌，这个厂家来一个品牌，那个厂家来一个品牌。
这个品牌玩两天玩不转再搞另外一个品牌，大家会看到光从名称上就有太多的同质化，什么丝，什么丽，什么芬，太多太多眼花缭乱，绝大部分品牌只能叫做行业品牌，不能称作消费者品牌。你这个品牌最多也就是行业内的人知道，你这是一个内衣品牌，但是对于消费者来讲，大家是没有概念的。
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同时还有两个数据，第一个是400个亿，现在二三线内衣厂家的库存将近400个亿，还不包括压在代理商和门店的库存，整个二三线内衣，如果一年不生产库存也够他们卖的。所以厂家的这种压力可想而知，资金的压力可想而知。
第二个20%，这20%指的是，近千家内衣终端门店，第一季度业绩同比下滑的比例。这千家内衣门店，跟去年相比不仅没有增长，而且下滑了20%，这个问题是比较可怕的。因为对于这些内衣店的老板来讲，房租每年必须要增的，人工工资也是必须要增的，这两个最大的成本都在增长，但是业绩反而在下滑。
所以综合前面我讲到的几点：
第一个内衣市场份额高速发展，蛋糕会越做越大。
第二传统的厂家又纷纷守不住自己的份额了，同时整个二三线内衣，因为库存问题大家都被压的喘不过气来，终端的经营状况也非常的倍感压力。
所以，整体内衣行业已经进入洗牌期了，要全部推整重来。
首先内衣是刚需这个毋庸置疑，市场是在那里的，而且是高速发展的一个市场。但是现在这种竞争不叫做激烈，叫做乱象竞争，太多属于资源，这种炒作，概念上的竞争，非常低级的竞争，真正对于市场发展，对于消费者来讲是没有任何好处的，所以走到这种洗牌期。
发展趋势预测
1、行业将进一步细分产品多元化
这个好理解，我们退回10年去，其实文胸没有这样的花样，都是两个罩杯，两根带子就叫做文胸，现在我们看到做了很多细分，有调整型，普通文胸，无钢圈，塑身衣的等等。
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但是接下来随着需求多样化，整个生活水平的提高，产品还将进一步细分，这个是肯定的。在细分的基础上更要求不管厂家也好，还是我们的终端代理也好，都要明确一个定位，究竟我的专业在哪里？我做什么最擅长。
2、单品牌的专卖体系将成为主流
我认为单品牌的专卖体系，将逐渐成为主流。现在来看整个内衣市场单品牌的专卖店，严格意义上来讲，称的上单品牌的专卖店，第一个就是都市丽人，第二是莱特妮丝，第三是西施尔，从现在来看整体发展势头都还不错，没有受到整个大环境影响，都保持一定的增长。
同时区域性的连锁品牌将是市场的重要组成部分，因为工作的关系，我们从去年慢慢接触了很多区域性小连锁品牌，发现他们展示出了非常旺盛的生命力，后面我会提到一些原因的分析，这些区域性的连锁品牌会作为单品牌专卖的一种补充，他会在一个小的区域范围内，形成他的地域性优势，去跟这种全国性的单品牌专卖店进行竞争。
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同时中小厂家逐渐会转变为代工车间，我觉得这个没什么不好，那让专业的事情让专业的人来做。作为厂家，最专业的可能就是做生产，不要再管市场运营，我觉得是社会化分工的好处。生产力的发展最好的点就是分工会越来越细。
3、区域性的连锁品牌将是市场的重要组成部分
因为工作的关系，我们从去年慢慢接触了很多区域性小连锁品牌，发现他们展示出了非常旺盛的生命力，后面我会提到一些原因的分析，这些区域性的连锁品牌会作为单品牌专卖的一种补充，他会在一个小的区域范围内，形成他的地域性优势，去跟这种全国性的单品牌专卖店进行竞争。
4、中小厂家逐渐会转变为代工车间
让专业的事情让专业的人来做。作为厂家，最专业的可能就是做生产，不要再管市场运营，我觉得是社会化分工的好处。生产力的发展最好的点就是分工会越来越细。
5、渠道扁平化
因为传统渠道是从OEM的厂家到品牌商，再到代理商，再到终端门店，最后才到顾客手里，总体有五级。他的劣势是整个链条太长，对于市场的反应极度的迟钝，根本不了解市场需要什么。
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新渠道是什么呢？这种渠道就以区域性连锁品牌为代表，他们将整个传统渠道链条打破，创建新的渠道，直接从OEM厂家，就是终端门店，直接面对顾客。
所以他们对市场的反应极其敏感，这样区域性品牌有两个核心优势，不能小觑：
第一由于渠道的链条缩短，他直接OEM代工，所以他整个毛利率大幅的提升，展现非常旺的生命力。
第二因为这种渠道链条的缩短，所以对市场的反应极其灵敏，非常善于捕捉到市场信息，消费者需要什么，马上能够反应出来，而且以极快的速度。
所以综上基于整个市场行业的现状，结合实体内衣店的发展趋势，整个内衣实体门店必须要进行相应的转型升级，不然你肯定会被这个市场所淘汰。具体怎么转，怎么升呢？接下来为大家提供一些框架性的策略分享。
转型四大策略
对于零售实体门店来讲，我觉得最关键就无外乎这几个方面因素，他像是一个小房子。
屋顶是财，财是什么？就是我们的业绩，做门店最高目标一定是追求业绩，所以他是我们的屋顶。这个业绩要靠什么支撑？就是三个大柱子，也就是人场和货，真正地基是靠什么？你所有经营决策，你的分析判断，指导你运营管理的依据，你依靠什么来做出决策和判断，这个就是数据。
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所以这也是我们今天要分享的“财、人、场、货”，转型的四个方面策略。
财：是精细化的管控，告别自然销售；
人：是整个零售梯队人才培养，加上会员服务的升级；
场：是整个门店全方位的体验设计，我们要收买顾客的感官，不能仅仅靠产品去吸引顾客了；
货：明确地位，对于当下二三线内衣组合门店来讲，我的一句话“产品我们要做减法，服务要做加法”。
内衣作为一个体验性要求更高的产品，是无法摆脱线下在线上独立存在，而应该是线上线下一体化。传统的内衣实体店需要转型，才能站在内衣行业的风口，实体店+新零售才是未来的终极趋势，那么内衣实体店到底怎么玩新零售呢？
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首先经营模式是不变的，但业务模块要增加，就是网络推广，因为你的用户生活方式发生了变化，你所在的城市有部分用户生活已经全部网络化，以前实体店购物与面对面社交，现在被网络购物与网络社交完全代替，你要去争取它们，两者如何巧妙的融合？这就是你下一步要去做的。
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品牌、模式、产品，一个都不能少
据了解，杭州的一个新兴内衣品牌—美季美优，定位为全家人贴身衣物集合店，一直专注于实体品牌联营模式，成立两年多的时间，已经覆盖华东区域，开设了150多家直营+联营实体店铺。美季美优甚至入驻了天猫，究竟新零售的魔力，一直支持着他们往前走。
新零售转型问答
1、在内衣店处理库存方面，有没有好的方法？有哪些要注意的地方？对陈列、员工考核方面有哪些建议？
库存这个问题叫冰冻三尺非一日之寒。不是一两句能说清楚的。先从收集数据开始吧:存销比，结构比，TOP10等等先有基本的数据才好做分析和判断。
2、在维护会员方面，有没有可具体操作的方法和方案？或者建议
会员维护先从建立顾客档案和收集信息开始，了解顾客才能了解她的喜好，更好的做好服务，提升粘度。
3、内衣网购如果空间很大的话，内衣走微商的渠道您怎么看？
微商应该是一个补充吧，但我相信不会取代实体店。
4、经常顾客提出网上产品比店家便宜怎么回答
顾客讲价最大的原因就是你的“场”没能塑造产品价值
5、那以后的话，是不是建议大家要开品牌专店？
我不是说让大家都去开品牌专卖店。重要是要明确自己的定位，第二要培养人，团队作战。夫妻店，姐妹店的时代过去了。如果你现在还没有实力，缺乏相应的运营管理经验，可以加盟一些强势品牌进行学习和积累。
这里有一点特别值得跟大家做一个分享，叫做跨界，跨界的背后还有两个字叫做打劫，直接跨界过来抢劫的。
举个例子，上个月我看到一个报道，说北上广深四大一线城市，今天第一季度广播电台的收听率逐渐下滑，背后的原因是什么呢？最后调研发现，现在的出租车司机开车的时候都不听广播电台了，他们听滴滴打车，所以就非常的滑稽，也非常的可笑。
为什么广播电台会被一个八竿子都打不着的滴滴打车给干掉呢？这就叫跨界打劫了，我相信今后重新去规范，甚至颠覆整个内衣市场，一定不是现有内衣市场的人士或者品牌，有一句话“看不见的敌人才是最可怕的敌人”。现在要想在这个行业当中去生存，而且不断的去发展自己，我觉得每个行业人士都应该要考虑两个词，一个颠覆，一个叫创新。
上面说的是整个行业现状，包括市场的一些变化，竞争的日趋激烈，经营的压力变大。对于消费者这边，也发生了一些非常明显的变化。我们做零售行业有一个亘古不变的真理：始终要去追随消费者，要去研究，分析消费者的需求，才能把零售行业做的好。